Počnite prije nego što se dogovori prvi razgovor
Većina ljudi pregovore shvaća kao razgovor koji počinje onog trenutka kad sjednu nasuprot drugoj strani. U praksi se ishod velikim dijelom odlučuje tjedan ili dva ranije, kod kuće, uz papir i olovku. Kad ste unaprijed jasni što želite, što možete prihvatiti i što ne, razgovor postaje mirniji, a vi manje podložni dojmu trenutka.
Prvi korak je da za sebe napišete tri stvari: koliko biste idealno platili ili dobili, koja je cijena još razumna i ispod koje granice, odnosno iznad koje, odustajete. Tu zadnju granicu ne govorite nikome. Ona je vaša zaštita kad se razgovor zagrije ili kad vas netko pokuša požuriti rečenicom da postoji još zainteresiranih.
U našim savjetovanjima često vidimo da ljudi tek na sastanku shvate da nisu odredili donju ili gornju granicu. Tada odluku donose pod pritiskom, a takva odluka se rijetko pokaže dobrom. Zato prvi razgovor sa savjetnikom uvijek počinjemo upravo tim brojkama, bez ikakve obveze da ih kasnije mijenjate.
- Zapišite željenu cijenu, prihvatljivu cijenu i granicu odustajanja
- Granicu odustajanja ne otkrivajte nikome
- Odluku nikad ne donosite na samom sastanku
Prikupite podatke koji stoje iza brojke
Cijena bez obrazloženja je samo mišljenje. Kad pregovarate, jači je onaj tko može mirno objasniti zašto njegov prijedlog ima smisla. Zato prije razgovora prikupite usporedne podatke: za što se u istom naselju ili kvartu nedavno nudile slične nekretnine, kolika je kvadratura, u kakvom su stanju bile i koliko su dugo bile na oglasu.
Oglasne cijene i stvarno ugovorene cijene nisu isto, i tu se najčešće griješi. Oglas pokazuje što netko želi, a ne što je netko platio. Ako imate priliku, pitajte poznanike, agente ili savjetnika za raspon po kojem se doista zaključuju poslovi u vašem kraju, jer će vam to dati realniju sliku nego bilo koja stranica s oglasima.
Uz tržišne podatke pogledajte i samu nekretninu: starost instalacija, krov, stolariju, vlagu, energetski razred, režije. Svaka mana koju možete pošteno i konkretno navesti opravdan je argument. Svaka koju ne možete dokazati ostaje samo dojam i druga ga strana lako odbaci.
- Usporedite barem tri slične nekretnine iz istog kraja
- Razlikujte oglasnu od stvarno postignute cijene
- Mane nekretnine zabilježite konkretno, po mogućnosti fotografijom
Odredite raspon, a ne jednu brojku
Kad u razgovor uđete s jednom točnom cijenom, imate samo dva ishoda: druga strana pristaje ili ne pristaje. Raspon vam daje prostor za kretanje i drugoj strani omogućuje da ima osjećaj da je nešto dobila. Dobar raspon nije preširok, jer tada djeluje nesigurno, ni preuzak, jer vas zatvara.
Praktično pravilo kojim se vodimo jest da se raspon temelji na tri izvora: procjeni vrijednosti, usporednim ponudama i vašim osobnim okolnostima, na primjer koliko vam je važan rok. Netko tko mora brzo prodati ili kupiti ima drukčiji raspon od onoga koji može čekati nekoliko mjeseci, i to je posve u redu, samo morate za to znati.
Raspon se mijenja ako se pojave nove informacije, primjerice neriješena vlasnička situacija ili skriveni trošak. Zato je dobro da se pregovori o cijeni vode tek nakon što ste provjerili vlasništvo i pročitali nacrt ugovora, a ne prije. Tada brojka koju izgovorite stoji na čvrstom tlu.
- Raspon temeljite na procjeni, usporedbama i vlastitim rokovima
- Cijenu pregovarajte nakon provjere vlasništva
- Raspon ažurirajte kad se pojavi nova informacija
Kako voditi sam razgovor
Na samom razgovoru pomaže jednostavno pravilo: slušajte više nego što govorite. Druga strana će vam, često i nehotice, reći što joj je važno, bilo da je to brzina, gotovina, rok useljenja ili odnos prema ostavljenom namještaju. Svaka od tih informacija može biti vrijednija od nekoliko stotina eura popusta.
Prvi prijedlog nemojte izgovoriti prerano, ali ni izbjegavati. Ako ste sigurni u svoje podatke, mirno ga iznesite uz kratko obrazloženje. Izbjegavajte dugačka opravdanja, jer ona zvuče kao nesigurnost. Kratka rečenica s jednim konkretnim razlogom, na primjer da je krov dotrajao, snažnija je od deset općih tvrdnji.
Ako vam netko kaže da morate odlučiti odmah, to je znak za usporavanje, ne za žurbu. Pošten dogovor preživi i jednu noć razmišljanja. Zahvalite, recite da ćete se javiti u dogovorenom roku i taj rok održite. Mirnoća u tom trenutku često je najbolji argument koji imate.
- Slušajte što je drugoj strani doista važno
- Prijedlog iznesite kratko, uz jedan konkretan razlog
- Na pritisak odgovorite dogovorenim rokom za odgovor
Česte pogreške koje se lako izbjegnu
Prva pogreška je emocionalna vezanost. Tko se u nekretninu zaljubi, pregovara slabije jer ne može stvarno odustati. Pomaže da si unaprijed priznate da postoji još takvih kuća i stanova te da odustajanje nije poraz nego dio postupka.
Druga je pogreška otkrivanje previše informacija. Ne morate reći koliko vam je sve to hitno, kakva vam je financijska situacija ni koliko ste već uložili u pripremu. Iskrenost je vrlina, ali u pregovorima je prikladnije biti pristojno suzdržan nego sve izložiti.
Treća pogreška je dogovor samo usmeno. Sve što je dogovoreno, bilo cijena, rok primopredaje ili ostavljena oprema, treba završiti u pisanom obliku i proći pregled ugovora. Usmeno obećanje nakon tri mjeseca nitko više ne pamti jednako, a ono što stoji u ugovoru ostaje isto.
- Ne otkrivajte rok, budžet ni razloge žurbe
- Sve dogovoreno unesite u pisani ugovor
- Budite spremni odustati ako se uvjeti promijene
Što vam pomaže u pripremi
Priprema za pregovore ne mora biti komplicirana, ali treba biti promišljena. Dobro je imati papire u redu, jasan raspon cijene, popis argumenata i plan što ćete reći ako druga strana ponudi manje ili više od očekivanog. Taj plan djeluje kao sigurnosna mreža.
Na savjetovanju zajedno prolazimo vaše brojke, usporedne nekretnine i dokumentaciju, a zatim vam predlažemo prihvatljiv raspon i redoslijed razgovora. Ne pregovaramo umjesto vas niti vas pritišćemo: cilj je da na razgovor odete mirni i da odluku donesete sami, s jasnom slikom o tome što prihvaćate.
Dobri pregovori rijetko su pitanje talenta za nnagovaranje, a puno češće pitanje pripreme: jasne granice, provjerenih podataka i spremnosti da odustanete. Ako imate nekretninu pred sobom i niste sigurni kakav raspon cijene je razuman, javite nam se putem kontakt obrasca. Pogledat ćemo vaš slučaj i objasniti kako bismo ga pripremili, a odluka ostaje u potpunosti na vama.