Zašto vam treba lista prije razgovora o cijeni
U razgovoru o cijeni odluke se često donose pod dojmom trenutka: druga strana postavi brojku, nastane stanka, a vi osjetite da morate odmah odgovoriti. Lista koju ste pripremili unaprijed zamjenjuje taj dojam činjenicama. Kad na papiru imate što znate, što još ne znate i do koje točke ste spremni ići, razgovor postaje mirniji i kraći.
U savjetovanju vidimo da ljudi rijetko pogriješe zato što pregovaraju loše. Griješe zato što uđu u razgovor bez vlastite granice pa je tek tijekom razgovora prave, a tada je ona obično pomaknuta u korist druge strane.
Ova lista nije zamjena za savjet o vašem konkretnom slučaju, nego redoslijed pitanja koja si vrijedi postaviti kod kuće, uz kavu, a ne za stolom pred drugom stranom i njezinim posrednikom.
Što morate znati o samoj nekretnini
Prvo pitanje glasi: znate li što točno prodajete ili kupujete? Mislimo na stvarno stanje, a ne na oglas. Je li vlasnički list usklađen sa stvarnim stanjem, postoje li upisani tereti, odgovara li površina onoj u dokumentima. Ako ste kupac, svaka nepoznanica je argument za nižu cijenu, ali samo ako ste je otkrili prije potpisa.
Drugo, procijenite troškove koji nisu u cijeni: popravke, prilagodbe, komunalne obveze, pristojbe i porez. Prodavatelj ih često ne ubraja u razgovor, a kupac ih zaboravi pribrojiti. Cijena koja izgleda povoljno može se pokazati prosječnom kad se doda ono što će vas čekati nakon kupnje.
Treće, raspitajte se kako se slične nekretnine u istom kraju stvarno prodaju, a ne po kojoj se cijeni oglašavaju. Razlika između tražene i postignute cijene u malim gradovima kontinentalne Hrvatske ponekad je veća nego što očekujete.
- Vlasnički list i stvarno stanje se podudaraju
- Poznati su tereti, služnosti i dugovanja
- Površina i namjena odgovaraju dokumentima
- Procijenjeni su troškovi popravaka i prilagodbi
Odredite svoj raspon, a ne jednu brojku
Jedna brojka u pregovorima je zamka: ako je druga strana ne prihvati, ostajete bez prostora. Zato odredite tri vrijednosti: cijenu s kojom biste bili jako zadovoljni, cijenu koju smatrate poštenom i granicu ispod ili iznad koje odustajete. Zapišite ih prije prvog razgovora i ne mijenjajte ih pod pritiskom.
Granicu postavite zajedno s obitelji ako odluku donosite zajednički. Najčešći sukobi nastaju kad se partneri tek za stolom otkriju da imaju različita očekivanja. Dogovor kod kuće štedi napetost i vama i drugoj strani.
Raspon ne smije ovisiti o tome koliko vam je nekretnina draga. Emocija je razumljiva, ali ne mijenja tržišnu vrijednost. Ako osjećate da vas vezanost vuče preko granice, to je znak da trebate trećeg čovjeka koji nije emotivno uključen.
Pitanja koja postavite sebi prije odgovora
Prije nego kažete da ili ne, provjerite jeste li pod vremenskim pritiskom i je li on stvaran. Rok koji nameće druga strana često je dio pregovaranja, a ne činjenica. Ako se ne možete odlučiti u sat vremena, zatražite jedan dan; ozbiljna ponuda preživi i dan razmišljanja.
Zapitajte se što biste učinili da ova ponuda ne postoji. Imate li alternativu: drugu nekretninu, drugog kupca, drugog najmoprimca? Tko ima više mogućnosti, taj pregovara mirnije. Ako alternative nemate, bolje je to znati i svjesno odabrati strpljenje nego se uvjeravati da je ponuda izvrsna.
Na kraju, provjerite razumijete li sve uvjete uz cijenu: rok isplate, polog, tko snosi troškove ovjere i prijenosa, što se događa ako netko odustane. Cijena je samo jedan dio dogovora, a uvjeti mogu vrijediti jednako koliko i nekoliko tisuća eura.
- Imam li alternativu ako dogovor propadne
- Je li rok koji mi je zadan stvaran
- Razumijem li uvjete plaćanja i prijenosa
- Znam li tko plaća koje troškove
Kako izgleda razgovor kad ste pripremljeni
Pripremljen razgovor zvuči jednostavno. Postavite pitanja, saslušate odgovore i ne žurite s brojkama. Kad druga strana navede cijenu, ne morate odmah odgovoriti protuponudom; dovoljno je reći da ćete razmisliti i javiti se. Time zadržavate kontrolu nad tempom.
Argumente temeljite na činjenicama koje ste provjerili: stanje nekretnine, usporedive prodaje, dodatni troškovi. Izbjegavajte tvrdnje poput da je cijena previsoka bez objašnjenja jer one pozivaju na obranu, a ne na razgovor. Konkretan razlog, na primjer potreba za obnovom instalacija, teško je opovrgnuti.
Ostanite pristojni i dosljedni. Pregovaranje nije natjecanje u tvrdoglavosti; cilj je dogovor koji obje strane mogu provesti do kraja. Ako se razgovor zaoštri, predložite stanku. Većina zastoja riješi se kad se ljudi vrate s mirnom glavom i jasnim brojkama.
Kad je vrijeme da zatražite pomoć
Savjet drugog stručnjaka ima smisla kad iznos premašuje ono što biste mirno prežalili, kad se dokumentacija ne čini jasnom ili kad osjećate da vas druga strana tjera na brzu odluku. U našem savjetovanju upravo za takve situacije pripremamo klijenta za razgovor i predlažemo prihvatljiv raspon cijene, a odluka uvijek ostaje vaša.
Pomoć ne znači da netko pregovara umjesto vas. Često je dovoljan jedan razgovor u kojem zajedno prođemo ovu listu, provjerimo dokumente i dogovorimo granice. Nakon toga u razgovor ulazite sa smirenošću koju daje plan.
Ako ste u dilemi, opišite nam situaciju preko obrasca na stranici Kontakt. Odgovorit ćemo pisano i reći što bi imalo smisla napraviti, bez pritiska i bez obveze.
Cijena je ishod pripreme, a ne talent za nnagovaranje. Prođite listu: provjerite nekretninu, odredite raspon i granicu, razmislite o alternativi i razumijte uvjete. Ako odgovor ne znate, zastanite i dopunite ga prije nego što se obvežete. Mirna odluka donesena na vrijeme gotovo uvijek je bolja od brze odluke donesene za stolom.