Što je zapravo raspon cijene
U razgovorima s klijentima često čujem rečenicu: znam koliko želim, ali ne znam što reći drugoj strani. Raspon cijene odgovara upravo na to. To nije jedna brojka nego dvije: iznos ispod kojeg ne prodajete ili iznad kojeg ne kupujete te iznos kojem se razumno nadate. Između njih je prostor u kojem razgovarate.
Jedna brojka zvuči odlučno, ali vas zatvara u kut. Ako ste je izgovorili, svako odstupanje djeluje kao poraz, a druga strana to osjeti. Raspon vam daje slobodu da ponuđeni iznos ocijenite mirno, bez žurbe i bez osjećaja da ste nešto izgubili.
Kao procjeniteljica nekretnina vidim da se raspon ne izmišlja. Temelji se na stanju kuće ili stana, lokaciji, veličini i onome što je u okolici stvarno prodano ili iznajmljeno. Zato se priprema pregovora i procjena vrijednosti prirodno nadovezuju jedna na drugu.
Donja granica: iznos do kojeg možete ići
Donja granica, u trgovini je zovu i najnižom prihvatljivom cijenom, jest iznos pri kojem još imate razloga završiti posao. Prodavatelju je to cijena ispod koje mu se prodaja ne isplati, a kupcu najviša cijena koju je spreman platiti. Određuje se prije prvog razgovora, ne usred njega.
Dobra granica ne nastaje iz osjećaja, nego iz računa. Prodavatelj uzima u obzir preostali kredit, troškove prodaje i poreznu obvezu. Kupac gleda koliko može platiti bez da mu ostane premalo za useljenje i popravke. Kad je račun napravljen, lakše je odbiti ponudu koja ne prolazi.
Granicu zapišite i nemojte je otkrivati drugoj strani. Pregovori često krenu krivo upravo kad netko u razgovoru izgovori svoj najniži iznos. Tada se druga strana više nema razloga pomaknuti, a vi ste ostali bez prostora.
- Izračunajte sve troškove prije razgovora
- Granicu zapišite i zadržite za sebe
- Ne mijenjajte je pod pritiskom trenutka
Gornja granica i polazna ponuda
Druga strana raspona je polazna cijena, iznos kojim otvarate razgovor. Mora biti dovoljno ambiciozna da ostavi prostor za popuštanje, ali ne toliko visoka da druga strana odustane već na prvu. Preambiciozna cijena nekretnine koja mjesecima stoji oglašena šalje lošu poruku.
Polazna cijena treba imati obrazloženje koje možete izgovoriti jednostavno. Ako prodajete, to su obnovljena kupaonica, mirna ulica ili blizina škole. Ako kupujete, to su radovi koje će kuća trebati ili usporedive nekretnine koje su prodane povoljnije. Argument vrijedi više od same brojke.
Razmak između polazne i donje granice određuje koliko ćete se moći pomaknuti. Premali razmak znači da ćete se brzo naći na rubu. Preveliki znači da druga strana vaš raspon neće shvatiti ozbiljno. Pomaže pogledati što se u vašem mjestu stvarno događa na tržištu.
Kako se raspon stvara u praksi
Kad klijent dođe na savjetovanje, prvo ga pitamo što o nekretnini zna i što želi postići. Zatim se oslanjamo na procjenu stanja i lokacije te na cijene usporedivih nekretnina. Iz toga predlažemo prihvatljiv raspon, a klijent ga prilagođava svojim okolnostima.
Važno je da raspon bude vaš. Netko tko prodaje zbog selidbe za posao može biti spremniji na nižu cijenu i brži dogovor. Netko tko ne žuri može čekati bolju ponudu. Nema univerzalno ispravnog broja, postoji samo broj koji odgovara vašoj situaciji.
Nakon što je raspon dogovoren, uvježbavamo i razgovor: što reći na prvu protuponudu, kad šutjeti, a kada tražiti vrijeme za razmišljanje. Pregovaranje je dijelom vještina, a dijelom priprema, i većina sigurnosti dolazi upravo iz priprema.
- Pogledajte što je u vašem kraju stvarno prodano
- Odredite donju granicu računom, ne osjećajem
- Pripremite obrazloženje za polaznu cijenu
Najčešće zablude o rasponu
Prva zabluda je da raspon znači slabost. Naprotiv, tko ima raspon, ne mora odmah odgovarati na svaku ponudu i može mirno reći da će razmisliti. Druga strana to često poštuje jer vidi da pregovara netko tko zna što radi.
Druga zabluda je da se uvijek treba spustiti do sredine. Sredina je samo aritmetika, a ne pošteno rješenje. Ako je vaša procjena utemeljena, nema razloga popuštati samo zato što bi to izgledalo pravedno. Popuštate onda kad to ima smisla za vas.
Treća zabluda je da pregovori završavaju brojkom. Ponuda se često odnosi i na rok useljenja, ostavljen namještaj ili plaćanje u obrocima. Ponekad se tim stavkama može više dobiti nego dodatnim spuštanjem cijene, pa ih vrijedi unaprijed uvrstiti u raspon razmišljanja.
Što možete napraviti već ovaj tjedan
Jesen je razdoblje u kojem se mnogi odlučuju završiti poslove prije zime, pa se pregovori znaju ubrzati. To je razlog više da raspon odredite unaprijed i ne dopustite da vas žurba odvede izvan vlastitih granica.
Počnite jednostavno: na papir zapišite tri iznosa. Najnižu cijenu koju prihvaćate, cijenu kojoj se realno nadate i polaznu cijenu. Uz svaku dopišite razlog. Ako razloge ne možete napisati, vjerojatno brojka još nije dovoljno utemeljena i vrijedi je provjeriti.
Ako niste sigurni kako doći do tih brojki, savjetovanje služi upravo tome. Zajedno prolazimo vašu nekretnine, usporedive cijene i vaše okolnosti, a odluka o tome koliko ćete tražiti ili ponuditi uvijek ostaje na vama.
- Zapišite tri iznosa i uz svaki razlog
- Provjerite razloge s nekim tko ne odlučuje umjesto vas
Raspon cijene nije trik, nego način da pregovarate mirno i s jasnom glavom. Kad znate svoju donju granicu, polaznu ponudu i razloge za oboje, razgovor s drugom stranom prestaje biti pogađanje u mraku. Brojke određujete vi, a mi vam ih pomažemo utemeljiti na stvarnom stanju nekretnine i tržišta.